(资料图片仅供参考)

作者：泽涛

编辑：曹将

写在前面

在一次周会中，助理泽涛分享了他买保险的经历。

当时听完之后，我马上向他约稿，因为这段经历带回答了我两个疑问：

1.什么东西可以穿越周期？

2.在同质化竞争下，如何创造差异化价值？

接下来，我们一期看看泽涛买保险的故事。

01

事情是这样的。

工作之后，每年公司都会组织体检，偶尔也会检查出些小毛病，每当这个时候总会冒出该买个保险的念头。

但真正触动我的是，去年年中突然得知有一位很好的朋友意外逝世。

从那个时候起，便开始认真思考：是不是也该给自己买一份保险，毕竟不知道明天和意外哪个先来。

下定决心之后，接下来就是挑选保险。

02

相信你跟我一样，朋友圈里有不少朋友从事保险销售工作。

而我第一时间想到的是：X 师兄。

为什么？因为他留给我的印象。

我和师兄是 5 年前因为一份实习认识的。对 Marketing 有着无限的热爱，是我对他最深的印象。果不其然，毕业后不久他就去了保险公司。

和其他保险人一样，他也会偶尔在朋友圈分享一些保险的“广告”。不同的是，他发的内容，都会加上自己的烙印，不是一字不漏的搬运，而是更生活化、更真切，更让人愿意看下去。

长此以往，我对他的印象是：靠谱、用心的保险人。

而这样的个人品牌影响力，也让我在有了需求之后第一个就想到了他。

03

也有朋友会问：现在互联网平台上不是也有很多的保险吗？为什么不考虑直接从网上买？

坦白说，我也有仔细研究过，但是互联网上的种类五花八门，眼花缭乱，更是真假难辨，最终迟迟没有下单。

不得不说，互联网，解决了我们日常很多的购物需求。但是，往往面临比较大的消费决策时，还是会更受人的因素影响。

说回买保险这件事，我和师兄见了三次之后，便把这项重要事项完成了。

04

第一次：了解需求。

和其他人不同，X 师兄没有一上来就给我介绍眼花缭乱的产品，而是先给我做了一次扫盲：

· 介绍一个合理保险配置是怎样的？

· 我现在已有哪些基础保障（保险）？

· 还应该有哪些？为什么需要？

· 未来如果出现什么问题时怎么用上……

最让我印象深刻的是他手上的一张空白 A4 纸：全程手写，边写边问，边问边补充。

比起拿着 iPad 讲解，虽然简陋，但是互动性极强，牢牢抓住我的注意力。

05

第二次：确认方案。

见面后一周内，他便制作好方案，并且在下一次见面前一天，将方案发给我，让我先查阅了解。

提前交付，给到客户成果，有变化可以及时修改，让下一次见面的沟通更高效，专业！

基于对彼此的信任，方案很快就确认了下来。

06

第三次：配套服务。

签订合同的过程全程线上，很流畅。他提前预约我时间，告诉我所需时长，需要先准备好什么资料，每一份调查怎样填写。

在他事无巨细的指导下，我非常丝滑的完成了合同签订这件事。

过程中还出现了一个小插曲。需要去医院复查某一项指标，他不仅实时跟进，还给我建议可以去哪里看，具体挂什么科。

整个过程体验下来就是——专业且细致，每一步都是早有准备、恰有温度。

07

有两个细节，至今依然非常打动我：

1.重点分明的保险合同。

相信买过保险的朋友都知道，保险条款和合同都是厚厚的一本「书」，根本无从看起，不知道哪些是重点，而一不小心就可能忘了某些重要事项。

例如重疾险对疾病的规定，合同里会对轻症重症都做出极其详细的规定。

而当我拿到这份保险合同的时候，我犹如收到一本学霸的笔记，不仅用页签分类好了，还用荧光笔划好了重点。

2.简单明了的注意事项。

买了保险之后如何申请理赔，相信这是很多朋友都踩过的坑。

在我还没踩到这个坑之前， X 师兄便想到了这个疑虑：将自己总结的《看医生注意事项》发给了我，每一条都对应着具体的行动，让人一看就会，哪怕第一次也不会踩坑。

如果说购买过程的用心，是份内之事。那购买后的这两个配套服务，无疑是锦上添花。

08

而这次的买保险经历，也让我从 X 师兄身上学到三件事：

1.个人品牌就是植入标签。

无论是朋友圈的个人展示，还是日常的交流相处，都是给自己贴标签的过程。

当拥有一个「靠谱」「专业」的标签后，未来他人一想到某件事，就会联想到你。

2.专家的作用依然有市场。

虽然我们有小红书，有各种指南，但当在做具体的大额决策时，我们还是会依赖专家。

而什么是专家？就是能为你量身定制解决方案的人。

3.优秀的体验永远向前走一步。

师兄会预判我读不下来长长的合同，便帮我标注了重点；预判到日后我可能遇到疾病时不知怎么操作，于是提前送我《看医生注意事项》。

每一步都比我早一步，于是就有了满意度。

09

或许很多朋友会说，这可能不是性价比的方案，你应该货比三家，了解完其他公司的产品和方案再一起做决定。

但我想说的是，作为一个保险小白，在完全不懂的领域里，有人给我提供一套体验良好且量身定做的解决方案，帮我节省了大量的时间，少走了许许多多的弯路，并且在未来还有专家的咨询服务，对当下的我，就是对我性价比最高的选择。

写在最后

回到开头的两个疑问：

1.什么东西可以穿越周期？

我得到的答案是：信任。

信任看起来很虚，说白了就是「存钱」的过程。认真写好每一条朋友圈，别人认同你的观点，便存了一笔钱；服务好一个客户，他满意，再存一笔钱。久而久之，客户满意，便会推荐他人。

于是，只要呵护好羽毛，别人不会因为你 35 岁、 40 岁而放弃你；反而会因为你积累的信任而相信你。

2.在同质化竞争下，如何创造差异化价值？

泽涛已经给出了答案：永远比他人向前走一步。

知道别人会在意什么，打消他的顾虑；知道别人想要什么，提供相应的支持。

最后多说一句，我很喜欢泽涛对「性价比」的理解：性价不是金钱与使用价值的关系，而是金钱与感知价值的关系。

你在意的，就是价值。

这是曹将公众号第「 1188」篇原创文章，希望对你有所启发。

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